„Lasst uns niemals aus Furcht verhandeln. Aber lasst uns niemals Verhandlungen fürchten.“
John F. Kennedy
ERFOLGREICH VERHANDELN
Im Vordergrund der Negotiation steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen, wobei über die sachliche Übereinkunft hinaus auch für beide Verhandlungsseiten die Qualität der persönlichen Beziehungen gewahrt bleiben soll.
Und was kann ich für Sie leisten?
Nach über dreißig Jahren Verhandlungserfahrung in meiner Funktion als Unternehmens-Jurist mit den Zusatzausbildungen als Coach und NLP-Master-Coach kann ich Sie bei der „Negotiation“, also der Vorbereitung und Führung von Verhandlungen im Privaten wie Beruflichen begleiten und unterstützen, damit nicht Positionen auf Positionen knallen, sondern dass Ihre Interessen und jene des Verhandlungspartners aufgedeckt werden und in einem für beide Seiten zufriedenstellenden Verhandlungsergebnis nachhaltig zur Geltung kommen.
Was ist Negotiation oder Verhandlungsführung?
Wie viele Momente gibt es, in denen wir nicht verhandeln? Unser Alltag besteht doch zu einem Großteil aus Verhandlungen mit uns selbst und allen anderen Menschen in unserem sozialen Umfeld.
Schon als heranwachsendes Kind beginnen wir immer bewusster mit uns selbst, im Zwiegespräch mit unserer inneren Stimme Verhandlungen zu führen:
Was will ich, was ist gerade im Moment für mich gut zu bekommen, wie kann ich meine Bedürfnisse, Wünsche und Forderungen (gleich) erfüllt bekommen?
Und wenn das „interne Verhandlungsergebnis“ getroffen, folgt im nächsten Schritt die Formulierung unseres kindlichen Anspruches: „Ich will computerspielen... jetzt und immer“ und felsenfest beharren wir darauf, dass unsere Forderung realisiert wird: Wenn die „höhere Macht“nicht zustimmt, lassen wir unserer Umwelt unseren Missmut deutlich erkennen und spüren; weitere negative Erfahrungen lassen uns in der Regel dann langsam erkennen, dass das Feilschen um Kompromisse zumindest teilweise erfolgversprechend sein kann: „... ok, aber dann wenigstens eine halbe Stunde länger...“.
Sind wir so aber schon zu guten Verhandlern geworden?
Dieser natürliche Prozess ist uns eigen und steuert gemächlich unser Verhalten hin zu mehr Flexibilität mit entsprechend verbesserten Erfolgsraten.
Andererseits nimmt man häufig wahr, dass den eigenen Ansprüchen und Erwartungen jene der Verhandlungspartner diametral entgegenstehen und auf dem Weg zum Erfolg einfach hinderlich sind.
Beschleicht uns bei Verhandlungen nicht immer wieder das Gefühl, oder die Erkenntnis und schließlich nicht selten die frustrierende Erfahrung, dass die andere Seite stärker ist, besser verhandelt und wir den „Kürzeren“ ziehen?
Wir geben mehr, als wir bekommen...
Was können wir also besser oder anders machen, damit wir aus unserer Sicht eine Verhandlung erfolgreicher führen und abschließen können? Genau diese Frage steht im Fokus vieler Studien zum Thema „Negotiation“.
Die „Harvard“-Verhandlungsprinzipien
Im Klassiker von Roger Fisher und Wiliam Ury "Getting to Yes", ins Deutsche übersetzt unter dem Titel: "Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln" (Campus-Verlag, Frankfurt/New York) werden die Ergebnisse der Studien der Autoren als die vier Prinzipien für erfolgreiches Verhandeln ansatzweise so formuliert:
-
Sachbezogen diskutieren
Mensch und Sachthemen voneinader trennen: Konzentration auf das Ziel
-
Interessen aufdecken
Durch Fragen, ausgehend von der Verhandlungsposition, zu den dahinterstehenden, verborgenen Interessen, Anliegen und Bedürfnissen gelangen: Zuerst Bewußtsein schaffen und ... Positionen sind nicht verhandelbar.
-
Kreativ Optionen suchen
Lösungsorientierte Möglichkeiten sammeln, entwickeln und abwägen. Eine einzige Lösungsmöglichkeit bietet keine Wahlfreiheit; zwei Lösungsmöglichkeiten führen zum Dilemma; drei Lösungsmöglichkeiten schaffen die Voraussetzungen für eine Wahl.
-
Objektive Kriterien als Maßstab heranziehen
Objektive, neutrale Beurteilungskriterien (z.B. gesetzliche Regelungen, ethische Normen, Marktpreise, Indices, etc.) als Basis für ein transparentes gegenseitiges Einvernehmen heranziehen.
Negotiation - Der Verhandlungsprozess
Als Gedankenstütze ist das Akronym N.E.G.O.T.I.A.T.E. hilfreich: Jeder Buchstabe erinnert an die einzelnen Schritte, die in dieser Reihenfolge vor und bei einer Verhandlung dienlich sind und dem Prozess den zielführenden Weg bereiten:
-
Names. Niceties. Beginnen Sie mit dem Austausch von Namen und Nettigkeiten.
-
Establish General Conditions. Etablieren Sie Grundregeln.
-
Get Standpoints Exchanged. Tauschen Sie Ihre Standpunkte aus.
-
Observe and Identify Common Ground. Suchen und finden Sie Gemeinsamkeiten.
-
Take Note of Differences. Berücksichtigen Sie die Unterschiede.
-
Initiate Negotiation. Initiieren Sie die Verhandlung.
-
Agreement Should be Reached. Treffen Sie eine Übereinkunft.
-
Tasks Should be Distributed. Verteilen Sie Aufgaben für die nächsten Schritte.
-
End – Celebrate and Say Farewell. Der Ausklang – feiern Sie und sagen Sie „Auf Wiedersehen“.
...so wie es Jutta Portner in ihrem Buch „Besser verhandeln – das Trainingshandbuch“ im Gabal Verlag erschienen, auf dem Hintergrund der Harvard-Prinzipien darstellt.
Dies und einiges mehr gehört zu den Grundlagen und Voraussetzungen einer erfolgreichen Negotiation oder Verhandlungsführung...
